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Políticas de precios

10 estrategias de precios para tu producto

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¿Es la estrategia de precios siempre el resultado de una decisión racional? En ocasiones, surge de impulsos o de presiones de mercado. Reconocer nuestra política de precios actual y elegir la que mejor se adecúa a nuestra estrategia de negocio es esencial para el éxito de nuestra empresa. ¿Cuál es la tuya?

1. Precio de lanzamiento

Consiste en fijar un precio bajo a la hora de lanzar un producto para ganar cuota de mercado. Una vez conseguido este objetivo, se incrementa el precio. La intención es aprovechar la compra impulsiva ante las ofertas para dar a conocer el producto. Sin embargo, puede “anclar” el valor del producto en el precio de la oferta lo que resulta perjudicial para el desarrollo del valor de marca.

2. Reducción de precio (precio diferenciado)

Se fija un precio inicial alto y posteriormente se reduce para hacer accesible el producto a un número mayor de compradores.

Las empresas con productos de obsolescencia programada, como Apple, suelen recurrir a esta estrategia. Los nuevos productos se lanzan con un precio alto mientras que los obsoletos van reduciendo su valor al pasar el tiempo. De esta forma, se proyecta un valor de producto alto a la vez que se accede a una base de clientes amplia.

3. Precio competitivo

El precio se fija en referencia a los precios de la competencia. Un precio más alto que el de nuestros competidores busca crear la imagen de mayor valor de marca mientras que un precio inferior busca captar una mayor cuota de mercado.

4. Precio por línea de producto

Se asignan distintos precios a productos similares pero con características distintas para “abrir” el abanico. De esta forma, se al mayor número de consumidores posibles maximizando el margen de producto.

5. Precio por pack de producto o descuento por volumen

Esta estrategia la podemos reconocer en las ofertas del estilo “pague dos, llévese tres” y consiste ofrecer un descuento al adquirir una cierta cantidad de productos. Esta técnica tiene como objetivo promover un mayor volumen de ventas sacrificando ligeramente el margen pero sin perjudicar el anclaje de precio de producto.

6. Precio psicológico

¿Puede un céntimo de descuento hacer que compremos más? Esta es la pregunta que a veces nos hacemos cuando encontramos un producto que vale 99,99 euros en lugar de 100. Pues funciona. Ese céntimo nos ayuda a situar el precio justo por debajo de una barrera psicológica. A veces, ese es el pequeño empujón que necesita un cliente para tomar una decisión de compra.

7. Precio premium

Todas las empresas de lujo o cuyo producto busca transmitir un cierto estatus recurren a esta estrategia. Elegir un precio alto para nuestro producto tiene la consecuencia inmediata de que sólo un número reducido de consumidores podrá comprarlo. Para este tipo de consumidores, el producto es más atractivo precisamente porque sólo ellos y unos pocos más pueden adquirirlo.

8. Precio opcional (extras)

Si alguna vez has comprado un vehículo, es probable que te hayan ofrecido todo tipo de extras y en eso consiste precisamente esta estrategia. Habitualmente, los extras tienen mejor margen que el producto principal y es mediante su venta que la empresa consigue mejorar sus beneficios. La estrategia de precio opcional es la política de precios que las compañías aéreas de bajo coste utilizaron para revolucionar el mercado.

9. Precio sobre coste

En este caso, obtenemos el precio calculando lo que nos cuesta ofrecer el producto y añadiendo el porcentaje de beneficio que queremos obtener.

El precio está muy ligado al valor tangible de producto y el posicionamiento de marca juega un papel poco importante. Se utiliza principalmente para productos cuyo coste fluctúa  y obliga a fijar precios dinámicos como, por ejemplo, la gasolina.

10. Precios cautivos

Nespresso pero también las empresas de impresoras son grandes seguidoras de esta estrategia. En este caso, se fija un precio premium para los complementos necesarios para poder utilizar un producto (la cápsula para la máquina de café o la tinta para la impresora).

En ocasiones, la empresa sacrifica el margen sobre el precio del producto de entrada (p.ej. la impresora) para poder recuperarlo más tarde mediante la venta de complementos.

Foto: Does “sale” mean lower prices or does it mean “get outta here”? por Sylvar

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